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一、明确概念，工业品营销别有洞天
1、案例：细品巴斯夫“创造化学新作用”
2、工业品营销，理清概念再出发
（工业品营销重产品，b2b重模式，组织间营销重客户与过程）
3、殊途与同归，b2b与b2c营销看分明
4、两复杂与两依赖，工业品营销的四大特征
5、工业品营销，为什么必学汽车营销？
6、单兵与团队，工业品营销的人才天花板
7、互动讨论：工业品营销，真的死气沉沉吗？
8、课堂小测试：工业品营销，您的跟扎的有多深
二、体系为上，工业品营销水天一色
1、案例：业绩为王的工业品企业，小胜后必久困
2、ABCD循环，工业品营销执行力有着落
1）楚河汉界，工业品营销从说导做的两重天
2）ABCD循环，执行力成就工业品营销威力
3）实战指导，画出您企业的ABCD循环图、难点与突破点
3、工业品营销体系，一张图展现森林与树木
1）头脑：公司战略使命与目标，量化并激发营销活力
2）腰身：营销组合与策略部署，资源、目标与价值的无缝对接
3）手脚：部门协调与过程监控，现场战斗力取决于后台支持力
4、营销策略，四要素组合的娴熟应用
1）营销4P组合，老树开新花
2）四大策略要素，发现您的利润区
（客户价值、差异化营销、风险控制、产品服务结构）
5、三种营销，外部营销盘活内部与互动营销
6、三类传播，营销传播串起公司与对话传播
7、电商趋势下，工业品企业重构渠道与客户价值
8、小组作业：制定有力的营销战略，如何理顺关键的跨职能关系？
三、找到做点，营销与销售内外兼修
1、案例：工业品销售人员的文武双全
2、信息获取，多渠道、多角度的资讯战
3、客户谈判，客户风格判断与谈判三角形应用
4、客情升级，客户关系五个阶段的十大招术
5、渠道管理，需求发现、价值创造与客户满意的接力赛
6、头脑风暴：亮出您的销售杀招
四、管控到位，工业品营销绵里藏针
1、案例：探析营销讲大话、销售走捷径的深层次原因
2、五阶梯金字塔，工业品营销管理的细功夫
3、营销计划制定，七个步骤开花结果
（预先制定的计划要求－形势分析－问题机会－优先细分市场－战略战术－营销计划－控制和衡量）
4、销售计划分解，客户为中心的管理推演
1）抓好两个开发：市场开发与营销开发
2）拿捏两个变量：客户存量与市场增量
3）算准销售效力：成就客户与达成业绩
5、洞察生命周期，铺就高技术产品的成长通道
6、解决方案营销，增值过程中缓解价格纠缠
7、互动讨论：工业品营销，内部管理效率决定外部营销效力
五、学以致用，营销成就销售业绩与企业目标
1、工业品营销，逻辑思维与水平思维大碰撞
2、销售业绩＋企业目标，工业品营销扣扳机
3、课堂考试：《工业品营销基础，现在就打桩》
4、行动计划：制定您的百日改进计划